French term (edited): détection de projets

As it happens quite often, those in the trade use abbreviated versions of various specialised terms that are blindingly obvious to them, but not so much to outsiders.

HERE "la détection de projets" stands for " la détection de projets d’achats"

IOW "les projets" are NOT "projects" of any kind, but "les projets d’achats" i.e. "intentions d'achats" - planned aquisitions / intended purchases and similar. Those planning to buy are "leads", so it's simply about "lead prospecting"

Nota bene: the term is "détection de projets" - prospecting for (hopefully!) more than one sale lead.


Straight from the horse's mouth:

Centre d’appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Publié le 29/04/2003 par Maud Aigrain

Gain de temps, opportunités de vente accrues : certaines entreprises choisissent de confier la prospection téléphonique à un centre d’appels.
La scène se passe un lundi matin. Éric, commercial terrain, décroche son téléphone. Son objectif : prospecter. Premier coup de fil, une assistante lui répond : « Monsieur Durand n’est pas là, rappelez-le en début d’après-midi. » Deuxième tentative, ... ... ... La raison ? « Non seulement les vendeurs ne disposent pas du temps nécessaire à la prospection téléphonique, mais ils la jugent dévalorisante », explique Antoine Grebin, d’e-sama. « Pour s’assurer que les appels seront bel et bien passés, mieux vaut donc se tourner vers un spécialiste », conseille Raphaël Arenou. À savoir un centre d’appels.

Jusqu’à la prise de rendez-vous
Des vendeurs qui répètent ..... En effet, utilisé en mode “appels sortants”, le centre d’appels est un outil puissant de détection de projets, en B to B notamment. Concrètement, le téléopérateur se présente comme un salarié de l’entreprise pour laquelle il est mobilisé, et cherche à définir les différentes opportunités d’affaires chez ses interlocuteurs. « Le call center qualifie, avec des critères très précis fournis par l’entreprise commanditaire, le potentiel commercial des entreprises qu’il contacte, explique Joël Zussini, directeur du développement d’Hays Ceritex, l’un des acteurs majeurs de ce marché. Dans un premier temps, cela permet d’enrichir la base de données de nos clients. L’objectif final étant de faire gagner du temps à leur force de vente. » Ainsi, le département entreprises de Volvo Automobiles confie, depuis trois ans, à e-sama le soin de créer du trafic chez ses concessionnaires. « Lorsqu’un téléopérateur détecte un besoin au sein d’une entreprise, il transmet le contact qualifié au concessionnaire le plus proche. À lui d’inviter, ensuite, le décisionnaire en concession afin de lui proposer un essai de véhicule », explique Réza Dramsi, chef du département marketing relationnel du constructeur. Certaines entreprises vont même plus loin et demandent au centre d’appels de planifier des rendez-vous pour le compte de leurs commerciaux terrain. « L’idée est alors de fournir à chaque commercial le nombre d’occasions de vente dont il a besoin pour réaliser ses objectifs », explicite Yves Clero, fondateur de Marketing Lab. .... Récemment, 6 500 appels ont ainsi été passés à des artisans-commerçants du Sud-Ouest, afin de détecter leurs besoins en assurances multirisque professionnelles. 17 % des appels ont donné lieu à une entrevue commerciale. « Certes, le coût de ce service “plus”, qui va jusqu’à la prise de rendez-vous, est deux à trois fois plus élevé que celui d’un simple lead, mais son efficacité est à la hauteur de l’investissement : en moyenne, quatre rendez-vous génèrent un contrat », assure Antoine Grebin, d’e-sama.

Préférer la qualité à la quantité
... « Pour que les téléopérateurs soient immédiatement opérationnels, nous leur dispensons une formation continue, à laquelle s’ajoute des piqûres de rappel avant chaque opération ponctuelle de téléprospection », illustre Réza Dramsi, de Volvo Automobiles. ...

Témoignage
... « Nous avons confié à notre prestataire, Hays Ceritex, le soin d’identifier, dans notre base de données prospects, les sociétés intéressées, explique-t-il. Si l’offre proposée répond aux besoins de l’entreprise, le téléopérateur se charge lui-même de la vente. En revanche, si l’offre ne convient pas exactement à la société contactée, il nous transmet un “lead” et l’un de nos commerciaux se charge de rappeler le décisionnaire. » Keljob a ainsi reçu une trentaine de leads par semaine depuis le début de l’opération. « Si le test est concluant, nous envisageons, à terme, d’augmenter le nombre de téléacteurs. »

Rémunération
...

À retenir
- Les commerciaux terrain n’aiment pas la prospection téléphonique. Les entreprises ont donc intérêt à confier la détection de projets d’achats à des téléopérateurs. - Le centre d’appels transmet au commanditaire les contacts qualifiés et peut organiser des rendez-vous. - Pour obtenir des contacts de qualité, le commanditaire doit s’investir dans la rédaction du script, la formation et le contrôle des téléopérateurs, et opter pour une rémunération horaire du centre d’appels.
http://www.actionco.fr/Action-Commerciale/Article/Centre-d-a...

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Note added at 9 hrs (2016-01-07 01:51:26 GMT)
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http://www.llb-outsourcing.com/detection-de-projet.htm

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Note added at 9 hrs (2016-01-07 01:54:21 GMT)
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Détection de projets

Lors de nos appels, nous déterminons, pour chaque prospect, les besoins, les projets et intentions d’achats, à court, moyen et long terme.

http://www.contactys.fr/index.php/nos-prestations/detection-...